车展对话｜理想汽车刘杰：大降价是“误读”，部分促销信息源于“地方经营权下

正在举行的2023成都车展上，理想汽车携理想L7、理想L8、理想L9全系产品亮相，并发布了“双能战略”最新进展与布局规划，同时宣布搭载“双能战略”技术成果的家庭科技旗舰、首款纯电车型理想MEGA的最新上市时间表:今年12月正式发布，2024年1月展车进店，2024年2月开启用户交付。

“理想MEGA将成为50万以上销量第一的产品，打破高端纯电动车无法成为爆品的传统认知。”理想汽车商业副总裁刘杰在接受21世纪经济报道记者采访时表示，理想进入纯电市场，也依然从家庭用户的需求出发，因为市场不缺少做纯电的企业，理想汽车产品的目的是解决家庭纯电使用的问题，并思考产品到底能不能为家庭用户创造价值。

此外，成都车展上，理想汽车宣布了通勤NOA的推送计划。9月，理想将面向早鸟用户开始推送通勤NOA的内测版本，通勤NOA将首先覆盖包括北上广深在内的10座城市；11月扩展到50座城市；12月实现全国100城的覆盖。到2024年第二季度，通勤NOA将推送全量的AD Max用户。

官方数据显示，今年7月，理想汽车交付量为3.41万辆，同比增长227.5%；今年1-7月，理想汽车总交付量超过17万辆，同比增长145%。8月，理想L7、L8、L9单车月交付量将实现同步破万辆。截至目前，理想汽车的累计交付量已经突破45万辆。

今年年初理想汽车内部制定了30万辆的年销目标，前7个月已完成年度目标的56%。近期发布二季报后，理想汽车预计，今年三季度交付量有望达到10万-10.3万辆，全年有信心超出全年交付目标的10%-20%，且在今年年底有望冲击4万辆的月交付新高。

月交付从3万辆增长到4万辆的过程中，增量来自何处？理想汽车近期大幅降价的传言究竟是真是假？理想智能驾驶在行业中处于何种位置？对于到2025年理想汽车将达到160万辆的目标有怎样的规划和布局？针对前述问题，理想汽车商业副总裁刘杰、理想汽车纯电产品负责人李昕旸在成都车展期间接受了包括21世纪经济报道记者在内的媒体采访。

以下为采访实录，有删节:

冲击月销4万辆

《21世纪经济报道》:理想现在月交付3万多辆，下一个目标是月交付4万辆，1万辆增长点来自哪里？来自一二线城市还是向更低级别的城市去拓展市场？

刘杰:第一个比较重要的增长动力是大市场需求，我们认为接下来20万元以上的新能源市场会有进一步的提升，理想的产品处在该区间。近几个月全市场20万元以上的新能源汽车销量约在22万辆左右，渗透率超过30%，刚刚过去的两个月已增长到接近40%，我们认为全国范围内的20万元以上新能源汽车渗透率会突破45%，这意味着20万元以上新能源汽车单月的市场量将从22万辆提升到30万辆，所以整个市场的需求是我们增长的前提。

增长来自哪些城市？从总量上看，下半年销量贡献增量最大的还是会集中在新一线和二线城市。因为在我们聚焦的20万元以上新能源市场，包括家庭用户，新一线和二线城市占到全国市场的50%以上，其新能源渗透率还具备很大的潜能。

《21世纪》:之前李想说过到2025年理想汽车将达到160万的销量，为了达到这一目标，有什么样的规划和布局？

刘杰:从长期投入的角度，技术、产品、交付、品牌四大方面是我们接下来面对未来的战略。

技术上，我们长期保持20%的毛利率的目标，是为了长期可以将营收的10%左右投入研发，保证“双能战略”中核心技术的领先性；产品方面，到2025年，我们会通过增程电动和高压纯电两个平台，通过AI智能能力，覆盖20万以上不同价位段、不同座位形式的家庭用户需求；整体交付能力上，包含整个供应制造和销售服务体系会持续加强建设；品牌能力方面我们也会有提升，我们要继续围绕“创造移动的家，创造幸福的家”建设品牌价值。

《21世纪》:一个企业可以分为导入期、成长期、成熟期和衰退期，今年业内很多车企加速NOA功能上线，您看来国内的智驾市场现处在哪一个阶段？

李昕旸:我们判断智驾发展的阶段，共识是BEV大模型的使用，只有推出BEV大模型才代表从辅助驾驶进入到真正的智能驾驶。以这个为衡量标准，即便是目前最头部的厂家还是在早鸟测试阶段，所以这个行业肯定还是处在导入期。

《21世纪》:理想的通勤NOA今年12月会推广到100城，请问理想的智能驾驶技术在行业中处在什么位置？

李昕旸:理想汽车的智驾技术处在行业绝对领先的位置，体现在两方面:第一是从功能的实现上，BEV大模型的落地使用就是城市NOA，目前城市NOA真正落地的只有三家公司:小鹏、华为和理想；第二是从里程上，训练里程和保有量是BEV大模型领先性的重要标志。我们有很大的用户保有量，并且理想所有高阶智驾功能都是标配的，无论是AD Max还是AD Pro，基于此我们的训练样本反馈量和训练里程都是领先的。

大降价属“误读”，部分促销信息源于“地方经营权下放”

《21世纪》:怎么看待今年此起彼伏的降价潮？

刘杰:今年有两波降价潮，分别是3月份由传统的燃油车品牌发起的和7月份部分新能源车的，当有产品降价之后，会让消费者产生等待和观望的心态，所以短期没有影响是不可能的，但并不一定会直接影响消费行为。

降价造成的影响是部分客户的观望情况，这非常正常，任何一个行业在发展过程中，从曾经的少数企业竞争、少数用户选择，进入多企业竞争，市场逐渐白热化，一定会从最初相对更追求单车效益的阶段进入到大家都要追求效益的阶段。

《21世纪》:近期有消息称，理想汽车的销售门店推出了补贴政策，包含四川本地政府补贴以及保养基金，业内认为这是变相降价，理想官方是否会参与上述补贴，以及理想L系列车型目前的订单情况如何？

刘杰:理想是直营体系，此前是“中央计划经营”形式，门店什么事都不能做，无论做什么活动，给用户送什么礼品，或者是采用什么样的短期销售促进活动，都得听中央统一调配。我们去年也遇到了一些问题，用原来的“中央计划经营”形式不能很好地帮助真正在一线的作战团队去应对各地不同的市场情况。

因此，从今年一季度开始，我们进行了非常重要的“地方经营权下放”调整。理想汽车的每一个省级团队、城市团队，可以根据自己所在的地方市场情况因地制宜制定方案，包括获客方案、活动方案，或者结合各类活动的门店促销方案，或者与当地政府合作的地方补贴等。我们认为，因地制宜为自己所处的市场制定灵活的打法，是月交付超过3万辆规模的企业必须具备的能力。

以北京、上海为例，理想汽车没有办法在这两个地区使用当地新能源上牌指标，也就是说在北京和上海一定要有燃油车指标才能够买理想，这意味着在北京和上海，我们是在和燃油车产品竞争。因此，面对完全不一样的市场环境，自然也需要不一样的打法。所以，目前大家看到的部分促销信息，是我们在将经营权下放之后，地方团队进行的短时间促销活动或者结合当地的政府补贴。

这其中也存在一些误解和误读，有的媒体和网络传言把地方的政府补贴叠加另一个地方的政府补贴，再叠加另一个省份的短期促销，整体加在一起会让大家以为理想有很大的降价。

纯电产品依然聚焦家庭用户，不做硬派越野

《21世纪》:这一轮的降价都是纯电产品，未来理想纯电产品面临对竞争加剧，会不会改变产品的布局和节奏？

刘杰:纯电产品的大节奏改变不了，毕竟车辆研发、测试等工作还是需要比较长的周期的。

首先，我们已经在加紧工作，北京工厂的建设和MEGA的试生产都是非常高效的，但产品节奏不应该只考虑市场倒逼的方面，我们更希望把产品打磨得更好。

第二，理想能较好应对行业内卷，恰恰是因为提供了不太一样的解决方案，我们吸引的用户跟普通纯电消费者并不太一样。举个例子，今天很多城市的用户无论买理想L7、L8还是L9，都可以实现对替代燃油车这个需求，并且他们普遍是用户家庭真正的主力用车，这一点和很多纯电产品都有差异。

目前有很多企业在做纯电产品的情况下，理想进入纯电，也依然会从家庭用户的需求出发，因为市场不缺少做纯电的企业，我们产品的目的是解决家庭纯电使用的问题，并思考产品到底能不能为家庭用户创造价值。

《21世纪》:之前有传闻说理想MEGA风阻很低，且不会采用特别大的电池，如何平衡补能体系和耗能？

李昕旸:通过我们对市场的观察，从用户价值方面考虑，有几个根本问题依然是存在的:一是补能体验如何在短时间内充进去很多电，在电池、高压平台和充电桩等可以发力；二是要在降低电耗上发力。我们将通过新的形态来实现极低的风阻同时拥有更大的空间；除了低风阻外，针对电控系统，SiC功率芯片和电驱系统等一系列的体系建设和技术投入都需要一并思考，以便最终实现“12分钟充电500公里”的用户体验。

MEGA会打破大家对MPV的固有认知，理想MEGA从内到外都会为家庭用户服务，包括从安全性、品牌的质感，操控性等方面完全颠覆固有市场认知的产品。智能化方面，理想MEGA会随着Mind GPT和城市NOA的落地一起上线。

《21世纪》:未来是否有硬派越野车型的规划？

刘杰:实话实说我们不会做硬派越野车。无论在什么时候，作为一家企业来讲是需要取舍的。我们做不到什么都做并且什么都能做到最卓越。比如说，面向家庭用户的高频使用场景，我们会把它做到最卓越。无论是五座还是六座，无论是MPV、SUV还是未来的新形态产品，无论是高压纯电还是增程电动平台，我们希望每一台理想汽车，最后都能够成为一个“家里人”。